Think Smart 成功の妨げを防ぐ方法１ 【ビジネスマインド】
１皆さん！成功したいですか？
成功する方法の本や情報はたくさんああります。
しかし世の中は常に変化しているので時代にあっていなかったりで
再現性が低いのも事実です。
その中で今回記載させて頂くのは、
成功を妨げるものは何か？です。
これは「何かを知るには何か以外のものを否定していく」
という否定法を基に考えられています。
この否定法は、はるか昔から伝わっております。
神様とは？という質問にしかし世の中は常に変化しているので時代にあっていなかったりで
再現性が低いのも事実です。
その中で今回記載させて頂くのは、
成功を妨げるものは何か？です。
これは「何かを知るには何か以外のものを否定していく」
という否定法を基に考えられています。
この否定法は、はるか昔から伝わっております。
神様とは？という質問に
神様はこうだ！と説明するのは難しいですが、
これは神様ではない！というのは言えるのではないでしょうか。
ダビデ像らしくないものを取り除いて作った作品だそうです。
あなたにとって何が成功なのかを考える事も重要ですが、
何が成功ではないかを考えるのも1つのヒントになるのでは
ないでしょうか？
その上で成功を妨げる思考７つを紹介します。
１協力
成功するにあたって自分以外の協力は不可欠になります。
協力を得る為には理由と物語が必要です。
人は理由によって動く生物なのです。
最近で言うと
コロナウィルスの影響で国民にお金を配布すると言う話がありましたが、
国民としてはあまり賛同されていませんでした。
しかし、お金を配布するのではなく
日本が経済に多大なダメージを受けているので、
国民全員で国を守って行かなくてはいけない。
積極的に～にお金を使って欲しい。
もしくは投資をして欲しい。の方が国民からの協力を得られる可能性が
高かったのではないでしょうか？
人が動くのはお金ではなく理由なのです。
さらに理由を伝える際には物語があることが重要です。
募金活動で貧しい状況をグラフで示されるより、
一枚の実際の写真を見せたり
どんな生活を送っているかを語った方が
実際に募金をしてくれる人は多くなるといいます。
なので成功を妨げる思考として
協力してもらう為にお金や’統計を出して
納得してもらおうとするケースが多いですが、
実際に協力してもらう為には理由と物語を突き詰めて
話をする方が得られる可能性は高いのです。
この話は非常に重要なので、一旦ここまでします。
次回以降で残りの６つを説明します。
引き続き宜しくどうぞ。
続きの記事
Think Smart成功の妨げを防ぐ方法２
↓
Think Smart成功の妨げを防ぐ方法３
↓
Think Smart成功の妨げを防ぐ方法３
↓
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2020年以降の自分を見つける方法 【ビジネスマインド】
皆さんにとってビジネスにおける成功はなんですか？
こんな味気のない質問をしたい訳ではありませんが、
今の世の中は何が成功が解らなくなっています。
結論からお話すると、
世の中で成功したと言われている人達は
トライしてダメだった事は切り捨て、上手くいった事を続けた人達だと
いうことです。
これは当然の事で、世の中にこんなたくさん仕事があるのに
成功したと言われている人達の数に比例していません。
ビジネスなんて10個トライして1個続ける事ができたら大成功です。
今までに新ビジネスで10個トライした事がある人は何人いますか？
周りにいますか？
これを数多くしてきた人達が成功したと言われている人達です。
切り捨ててきた事が成功した事によって焦点があたっていないだけです。
また今は不確実性の世の中です。
不確実性とは答えがないということです。
大企業に入れば終身雇用で年々昇給していく時代は終わりです。
あなたは何のスキルを持っていますか？
そのスキルは会社の何に役立っていますか？
お金に換算するといくらになりますか？
考えてみましょう。
そのスキルがないなら身に付けましょう。
そのスキルがあれば会社が仮に潰れたとしても
フリーランスとして、また他の会社でも必要な人材になる事ができます。
先程大企業というワードがでましたが、
あなたの子供から大企業に入るかベンチャーに入るのかどっちが成功できる？
と聞かれた時になんと答えますか？
私はわかりません。
一昔前は大企業一択でした。
今は正解がない世の中なのでわかりません。
やってみてどうか？
ここだけです。
続けられる事は続けて、ダメであれば切り捨てる。
この考えが重要になってくる時代がきます。
強いていうのであれば、努力した事が自分の中で自信となり
成功に近づけると思い込む事は出来るでしょう。
でも断定は出来ません。
なぜなら不確実性の世の中だからです。
今は第四次産業革命と言われています。
第四次産業革命とは
どうなるかわからないという時代です。
第二次産業革命は機械
第三次産業革命はパソコン
今までは全てが単品の革命でした。
しかし第四次産業革命はインターネットを通じてIOT,AI,等たくさんの
ソリューションがたくさん起きています。
だから、第四次産業革命の今はわからない。
なので、2020年以降の自分はたくさんの事にトライしていきましょう！
では宜しくどうぞ。
一部上場企業の営業マンが伝える目標設定とプロセス （戦略・戦術編）
皆さん！もうすぐ４月になり、新たな勤務地や支店、業種にチャレンジする方も
多いと思います。
理想の姿になるには目標と戦略と戦術を練る必要があります。
今回はプロセスにあたる戦略と戦術について記載していきます。
前回記事の目標設定については下記に貼り付けておきます。
戦略編
・ファネルを意識する
→商品やサービスを購入するまでのプロセスを意識します。
例
交流会やパーティー→商談・見積もり→購入・契約
ざっくりですがこの様な購入までの過程を意識します。
そして顧客タイプには４つあります。
１潜在顧客→製品やサービスを知らない顧客
２興味顧客→教育可能な顧客
３見込顧客→購買意欲が高い顧客
４購入顧客→愛用している顧客
１潜在顧客→製品やサービスを知らない顧客
この層にアプローチする為の戦略が必要です。
たくさんの人に知ってもらう必要があるのでその為に何を
活用するかが重要になってきます。
２興味顧客→教育可能な顧客
Twitterのフォロワーであったり、１回目の商談顧客だったりします。
顧客にとって商品やサービスが必要だと教育していく事が重要になります。
（商品やサービスをプレゼンするにあたって関連した記事を記載しておきます）
３見込顧客→購買意欲が高い顧客
2回目以降の商談顧客等があてはまります。
ここでも自社の商品やサービスが比較して
いかに評価してもらえるかが重要になってきます。
（差別化する為の過去記事を貼り付けておきます）
４購入顧客→愛用している顧客
この層にはフォローを徹底し、購入者のみのサービスを行う事を
行こない、定期的に購入してもらえる様にしましょう。
この下記の層に合わせた提案を行っていきましょう。
１潜在顧客→製品やサービスを知らない顧客
２興味顧客→教育可能な顧客
３見込顧客→購買意欲が高い顧客
４購入顧客→愛用している顧客
戦術
媒体のチョイスや使い方を学びます。
そして決まったSNSの細か使い型を学ぶ。
ここが戦術になります。
何を選ぶかは何をするかで変わります。
そしてあなたが選んだ目標→戦略→戦術が間違っている可能性もあります。
しかし、一度決めていた事が明確であれば次の目標→戦略→戦術に
活かせるのです。
正しいプロセスで目標設定＆行動していく事が次に繋がります。
是非活用してみて下さい。
では宜しくどうぞ。
一部上場企業の営業マンが伝える目標設定とプロセス （目標編）
皆さん！もうすぐ４月になり、新たな勤務地や支店、業種にチャレンジする方も
多いと思います。
理想の姿になるには目標と戦略と戦術を練る必要があります。
今回は目標設定について細かく記載していきます。
まず一言で目標と戦略と戦術を練る言われても、良くわかりません。
なので例を使って説明します。
例
目標 チャーハンｦ作る
戦略 米・ネギ・玉ねぎ等を用意する
戦術 米は冷凍してから使う・ネギや玉ねぎは飴色になるまで炒める
簡潔にまとめていますが、何となくイメージ出来ますでしょうか？
目標・戦略・戦術を決めると余計な行動を避ける事ができ、
集中力が最大化するので目標に対しての最大のパフォーマンスを
だす事が出来ます。
目標設定の仕方
SMARTを使います。
SMARTとは
S 具体的な
M 表現可能な
A 達成可能な
R 関連した
T 時間制限がある
上記を意識して目標を立てていきます。
一つずつ解説していきます。
S 具体的な
5W1Hを活用します。
いつ・誰に（誰と）・どこで・何を・なぜ・どの様にが明確でしないと
抽象的な目標になってしまいます。
また、間接的コントロール・直接的コントロールできる目標の両方が必要です。
間接的コントロールとは
自分でコントロール出来ない達成目標→年内にTwitterのフォロワーを1,000人増やす
直接的コントロールとは
5W1Hを意識して間接的・直接的コントロールの目標を立てましょう！
M 表現可能な
数字を意識します。
たくさんや最低限等の曖昧な目標だと具体的な行動を取る事ができません。
○件や○円など数字でわかるようにしましょう。
A 達成可能な
人は小さい目標を積み重ねる事で継続出来たり、
モチベーションを維持したりしています。
特に直接的コントロールできる目標にはより達成可能な目標を掲げましょう。
R 関連した
会社であれば企業理念に準じているか等が挙げられます。
また企業理念がない場合は、自分の理想の姿に直結しているかを
判断にすると良いでしょう。
ちなみに私の場合は
・将来自分に付加価値がつくか
・楽しそうか
この2点で色々判断しています。
T 時間制限がある
締め切り効果を使います。
こちらは例の方がわかりやすいですが、
学生の頃の夏休みの宿題がいい例です。
最後の3日ぐらいで宿題を終わらせようとする人はこの3日間に
とても高い集中力を使っています。
締め切りや期限を設けるとやる気と集中力を高める効果があります。
小さなタスクでも期限を設けて行動してみて下さい。
以上が目標の立て方になります。
上記を意識して目標設定をしてみて下さい。
次回は今回説明した目標を達成する為の戦略と戦術について
記載していきます。
宜しくどうぞ。
一部上場企業の営業マンが伝えるマーケティング （SPIN話法 ヒヤリング能力を上げる）
皆さん！ヒヤリングで何を意識していますか？
顧客が自分の製品やサービスを欲しいと思ってもらえているのであれば
極論ヒヤリング能力等必要ないかもしれません。
しかし現実は圧倒的シェアを誇る企業や商品やサービス以外は
ヒヤリングを行いながら顧客の潜在ニーズを引き出し
問題解決として提案していきます。
営業のプロセスとして
信頼→ヒヤリング→プレゼン→クロージングがあります。
業種によってはヒヤリングで90％決まると言われています。
信頼を得ていくのもヒヤリングが重要です。
なので今回はSPIN話法を使ってヒヤリング能力を向上させる
方法を解説します。
SPIN話法とは
ヒヤリングの型です。
１状況質問２問題質問３示唆質問４解決質問
この順番に沿って質問していくのですが、その前に
OATHの法則を解説していきます。
OATHの法則（顧客の問題意識を４つに分類）
１無知→２無関心→３考えている→４困っている
１気付いていない→２気付いているが問題と思っていない→
３今すぐではない→４今すぐ問題を解決したい
この１から４になるにつれて購入角度が高くなります。
SPIN話法では１から４に角度を上げる事が出来る様になります。
では先程説明したSPIN話法の４つの質問を解説していきます。
１状況質問 気付いていない
２問題質問 気付いているが問題と思っていない
３示唆質問 考えている
４解決質問 今すぐ問題を解決したい
１状況質問 気付いていない
現状と理想についての質問をしていきます。
数字や期限を用いた上で現状と理想や悩みのギャップを解決していく必要があります。
・話をしてもらう
人は自分が発言した事と矛盾しない行動を取ります。
なのでたくさん話をしてもらい、現状や理想を確認していく必要があります。
しかし、現状確認の質問は顧客からすると面白くありません。
なのでオープンクエッションを活用していきます。
なぜ？どの様に？等のYESやNOで答えられない聞き方を活用します。
・前置きをする
例
何点か伺いたいのですが、～
この部分が前置きになります。
この前置きがないと、強制的に聞かれているイメージを
持たれてしまい易いです。
・理想がない場合は理想を作ってあげる
理想や悩みがない場合に提案をしても押し売りになってしまいます。
なので社会的証明や事実やクライアントの事例等を使って理想を作ってあげます。
人は多数派の意見に従いたいという心理が働きます。
２問題質問 気付いているが問題と思っていない
現状と理想までにどの様な課題があるか確認します。
例
痩せたいけど甘いものがやめられない
運動する時間がない
・話をしてもらう
先程説明した内容と同じですが
オープンクエッションを使って確認していきます。
・課題を数値価（具体的）して確認する
例
現状から理想の体重にするには課題となる事を強いて3つあげるとしたらなんですか？
人は質問が抽象的だとい思考がストップしてしまいます。
なのであえて３つに絞ったり、ジャンルを絞って質問する事によって
顧客が考えやすくしてあげます。
・現状を肯定する
なかなか話をしてくれない顧客へは現状を肯定してみましょう
人は自由を奪われるととり戻そうとします。
なので、
今のままで問題大丈夫ではないですか？と現状を肯定してみます。
すると顧客は謙遜してそんなことないと答えます。
そのタイミングで、なにか問題でもあるんですか？と確認する事で
顧客から情報を聞き出す事ができます。
３示唆質問 考えている
相手に痛みを与える質問をします。
顧客の潜在ニーズを引き出す様に
この問題を放っておくと問題が起こる可能性がある事を気付かせます。
また、今のままで顧客は理想の状態になれそうか聞いていきます。
すると顧客としては現状では良くない事を認識していきます。
４解決質問 今すぐ問題を解決したい
プレゼン・製品提案に移行する為の質問です。
なので理想の状態になる時のメリットや利益を目標にしてもらいます。
人はなにか決断する時にストレスを大きく感じます。
したがって、
興味がありますか？といった質問は顧客に大きなストレスを与えてしまいます。
お時間ありますか？と言葉を変えるだけで、ストレスレベルを低下させる事が出来、
顧客のYESを引き出す事が出来ます。
上記の４つの流れを理解して顧客へヒヤリングしていきましょう。
聞き方はたくさんあると思いますし、
職種にも顧客にもよると思います。
なので、大枠の
１状況質問２問題質問３示唆質問４解決質問
流れを理解して顧客のOATHの法則（顧客の問題意識を４つに分類）
１無知→２無関心→３考えている→４困っている
の順位を４にしていきましょう。
顧客の4困っているまで引き出せれば、
少なくともあなたの事を信頼してもらえるでしょう。
やはり何事も信頼してもらう事が一番です。
信頼=お金なのです。
是非SPIN話法を活用してみて下さい。
では宜しくどうぞ。
一部上場企業の営業マンが伝えるマネジメント （ＰＰＭ どこにお金や時間を注力すべきか）
皆さん！今の仕事や自社の事業の等どこにお金や時間を注力していますか？
限りあるお金や時間を有意義に活用するには優先順位や取捨選択していく必要があります。
今回に近い考え方をまとめた記事を過去に記載しているので下記に
記載しておきます。
その限りある時間・お金を注力する仕事や事業はどこか
優先順位を付ける事が出来るフォーマットがあります。
それがＰＰＭです。（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）
市場の成長率とシェアの2つの軸から分類分けします。
１問題児
２花形
３金の成る木
４負け犬
１問題児
市場成長率は高いがシェアは低い
今後大きな投資が必要で成長するかわからないが、育てば大きなリターンが見込まれる
２花形
市場成長率は高くシェアも高い
新規参入されやすい市場の為、新しい投資が必要だが新しい投資が実を結ぶかは不明
金の成る木に成長させる必要がある。
３金の成る木
市場成長率は低いがシェアは高い
最小の投資で最大の利益を上げることが可能。この利益で問題児や花形に投資を
していく。
４負け犬
市場成長率は低くシェアも低い
将来性が無いので撤退する。
上記の４パターンに当てはめていきます。
また、製品や事業にはライフサイクルがあります。
・導入
・成長
・成熟
・衰退
このライフサイクルはＰＰＭと紐付きます。
１問題児→導入
２花形→成長
３金の成る木→成熟
４負け犬→衰退
いかに（３金の成る木→成熟）の期間で利益を取れるかが重要になってきます。
の利益を投資する事であらたな（３金の成る木）を作っていきます。
ダメなのは１→４や２→４になることです。
１→２→３→４の順番になるように自分の仕事や会社の事業に優先順位を付けて
いきましょう！
今回は限りあるお金や時間を有意義に活用する為の優先順位や取捨選択していく為の
方法を解説していきました。
参考になれば幸いです。
宜しくどうぞ。
一部上場企業の営業マンが伝えるマーケティング 【認知的不協和】
皆さん！認知的不協和ってご存知でしょうか？
営業活動や普段生活をする上で知らずしらずに認知的不協和に陥って行動しています。
認知的不協和=人は自分の都合の良い方に解釈するという理論です。
細かく説明すると
今まで信じてきた事や行動してきた事と違う事実を
突きつけられると不快な反応（不協和）を示して
解消しようと行動にでる一連の流れの事です。
なので活用するとしたら
不協和状態に陥るような矛盾を含めたタイトルやキャッチコピー
にすると行動してもらいやすくなります。
また、矛盾の解消を求めている人に対して適切に情報や製品を提供する事で
信頼してもらえる様になります。
例1
タバコを吸っている→体に悪い分かっているが、辞める事ができない。
↓
矛盾が生じる→人は無意識にのその矛盾を解消しようとする
↓
リラックスする効果が得る事が出来るから吸い続ける。→、矛盾の解消
例2
好きなだけ食べても1ヶ月で10キロ痩せられる→食事制限しているのに痩せられない
↓
矛盾が生じる→人は無意識にのその矛盾を解消しようとする
↓
食べても痩せられるダイエットを始めるorダイエットを辞める
（納得する内容であれば好きなだけ食べても1ヶ月で10キロ痩せられる方を選ぶ）
上記の様に一見矛盾している内容や自分が言動している事は勝手に不協和になります。
興味を持ってもらえれば勝手に不協和を引き起こすので
説明している内容が信憑性が高ければ、
あなたが行動して欲しい方へ進んでくれる可能性は高くなります。
更にこの認知的不協和には一貫性の原理というのも影響しています。
一貫性の原理とは
過去の自分の言動に対して、その後も一貫性を持った
行動を取ろうとする心理
一度取った言動は後の言動にも影響を与えるという事です。
これは以前紹介した人を動かすマーケティングでも少し触れているので
記載しておきます。
一度取った言動を変える事は、過去の自分を否定する事になってしまい
無意識のうちに人は抵抗感を覚えます。
これが無料キャンペーンや少額体験などに活かされています。
また、
自分の為に努力した事で最終的に目標に届かなかった時等は
自分にはふさわしくなかった・価値が無いなど
自分を納得させようとします。
人は無意識のうちにたくさんの判断をしています。
その判断を意識の中で言動出来る様になると、
冷静に物事を判断出来ます。
伴って顧客の反応も俯瞰して確認する事も
自分の行動してもらいたい方向へ誘導していける可能性も
高くなります。
是非活用していきましょう！
宜しくどうぞ。
